4000字案例拆解
本文作者从产品、用户画像、拉新模式、首单策略、变现方式等方面，对风变科技这个企业进行了拆解分析，一起来看一下吧。
6. 招聘信息
根据风变社招官网，拉新 转化方面在招聘的人员职责包括KOL运营和社群运营两个部分，主要职责有——
1）拉新部分，主要以KOL投放为主
负责课程类推广营销文案，对投放转化率负责，要求熟悉职场/财经类话题；KOL商务拓展，比如公众号、抖音、知乎KOL，并且跟进KOL对接和投放业务；
2）转化部分，主要以社群转化为主
负责课程社群转化用户分层及管理，设计相应用户激励和权益措施03 用户画像
因为风变科技所覆盖的课程类型较广，通过搜索词【风变编程】（该搜索词的相关搜索词均与风变相关，较为精准；其他搜索词诸如：风变、风变科技、风变课程、风变IDP等等都较难定位到合适的用户数据），来锁定目标用户画像：
1. 基础属性
年龄：19-26岁
性别：男女比例较为均衡
地区：广东、北京
职业：
风变编程课程，主要面向的人群包括：行政管理、财务、新媒体、学生、客服、其他互联网工作者。智能交易课程，主要面向的客群有：金融分析师、职业投资玩家、没有投资经验和金融编程基础的普通投资人。风变人生设计课程，主要面向的人群有：即将毕业的大学生、必将成为管理者的职场人士。2. 需求属性
1）0基础编程课程
刚刚/即将毕业，感觉看不到未来的方向，时常觉得迷茫进入职场有一段时间，难以突破升职加薪的瓶颈不喜欢现在的工作，想发掘新的职业可能性
2）智能交易课程
缺乏实战经验，想学靠谱的投资方法没有时间盯盘，想提高投资效率总是踩坑被套，想规避投资陷阱有投资思路，想扩大投资汇报空间
3）人生设计课程
初入管理阶层，感觉无从下手从校园初入社会，感觉迷茫没有方向04 拉新部分1. 拉新渠道
1）拉新四象限
付费 站外渠道：抖音KOL、知乎KOL、微信公众号KOL渠道的付费内容投放、各类App广告投放（例如新闻类app）、高校合作免费 站内渠道：短信付费 站内：京东、天猫旗舰店的付费推广免费 站外渠道：社群、企微、视频号、公众号裂变活动（分享好友，领取体验课）、SCRM、有赞小程序店铺弹窗（注：有赞还要另算年费）、官网渠道
2）靶心模型
外环：抖音、知乎、公众号、京东、天猫等较大的流量平台。
中间环：抖音、知乎、公众号。
例如：
电影KOL的公众号软文：没有找不到的资源，都懂我意思吧？ (qq.com)大学生KOL的知乎软文：请问买过风变编程的朋友，这个课程值得购买吗，学生党？ – 知乎 (zhihu.com)教育KOL的抖音视频：一场风变实验，撕开残酷教育真相，你在其中吗？#风变实验 #风变科技 @ – 抖音 (douyin.com)
内环：微信公众号KOL（原因：跳转购买体验课路径最短）。
2. 拉新权益
整体来说拉新权益较少，以免费或低价体验课为主，具体包括——
品：低价体验课（3元-9元）、亲友体验课程（免费领取）、签到及会员积分（可兑换部分商品，1元=10积分）、实物礼品（仅针对高客单学员）、新人跨品类体验课价：活动满减（满XX减XX）、KOL渠道专属价格、新课专项价格券：新人无门槛优惠券（5元）、电商新学员专项折扣价格（88折）其他：学霸笔记（电子版）3. 拉新模型
公域链路1：从公众号到社群
公众号软文→二维码→课程H5页面→是否购买→是→花8.9元购买低价体验课→长按识别扫码→关注公众号→自动分别课程助教→进入社群。
公域链路2：该路径不清晰
职场类抖音KOL、知乎KOL→视频/答案→内容#风变科技 评论区互动 引导（未见明显购买引导，也没有专属权益）。
②价格策略（特指低价训练营的社群促销价格）：
复购优惠价——如下，但没有说明具体折扣力度是多少。618福利，额外赠送课程 桌边礼品 奖学金返现该社群班级专属的课程团购优惠券（针对四门跨品类课程打包使用-限32个名额）购买四门跨品类课程即可赠送课程 满减补贴 叠加优惠券 训练营（限32个名额）
2）玩法链路整体链路：群内/企微私聊引导→群内宣讲→群内互动→群内成交
群内/企微私聊引导包括：逐个艾特人进行破冰 回复；晨、午、下午、晚间学习内容提醒；介绍激活课程步骤 反复提醒确认是否激活课程。群内宣讲包括：班会、结营仪式、风变介绍（此处有引用视频号内容；文字篇幅较长，包含企业 课程特色）、课程安排 学习方式。群内互动包括：提醒作业写完会有当日学习福利、每日作业点评 群内夸赞、嘉宾分享及分析回放链接、收集问题做统一回复、班主任的读书笔记分享、回复关键词获取资料&申请福利。群内成交包括：水军剧本 助推、后期的促单提示/煽情发言、优惠政策反复轰炸、学员正面/负面案例。
3）达成的目的
在社群里面筛选出高价值用户进行转化。
2. 用户价值提升策略
1）策略（特指天猫店铺促销方式）
分为两种：
随机大额优惠券：采用盲盒的形式，需要私信客服才能领取优惠券。买高价课程赠送跨品类低价课程
2）玩法链路
没有看到私域会员政策，基本都是在天猫这类电商平台使用通用价格策略。玩法链路：直播间宣讲活动→旗舰店购买→客服窗口领取优惠券。
3）达成的目的
提升GMV。
07 可优化点&可复用的思考1. 可优化点
1）优化拉新权益：可考虑新人专享的学习大资料包、跨品类体验课程大礼包等。
2）公域到私域的跳转路径不清晰，私域内的自媒体矩阵比较混乱，不知道该看哪个号。
3）加强私域各触点的新人权益曝光量：比如视频号下方挂推文链接、企微朋友圈评论区。
2. 可复用点
1）所有转化都集中在社群渠道进行，就能集中人力把社群变现这一件事情做透彻。
2）职场教育类产品属于长线产品，为了快速提升GMV，可以主推打包售卖的方式，提升精准用户的LTV（既然有学习意愿那就往终生学习走！）
3）助教的角色非常重要，每个助教都会有自己的SOP，相互之间还能借鉴彼此的SOP，假如A助教已经带过100个班了，在社群活跃、私聊督促、转化促单上都会看得出来很有火候。
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