知识付费分销平台是怎样赚钱的？
发现一个很奇怪的事情。
搜索“分销”下来，大多都是如何成功的做一次刷屏的裂变活动、如何一次裂变销售额1000万，怎么写海报、怎么组分销战队，或者偶尔有提到分销模式的，但更多的是在谈私域流量、谈社群、谈社交电商等。
很少有人从“分销平台”（泛指云集、京东芬香、微商模式等）出发，分析整个业务模式，我想了想可能有2个原因：
1.分销平台听起来很简单，就是一级二级，没什么好分析的；
2.分销活动听起来很高端，但是分销平台听起来“太微商” 。
在我研究之前，我也是对“分销平台”也是充满抗拒，可是真的研究了以后，发现了很多让自己wow的点，所以今天分享给大家。
注：本文较长，重在看其中的底层逻辑，没有直接可复用的方法。
一
为什么是分销平台不是分销活动？
分销的本质是，把原有的“广告费用“（获客成本）给到分销员。
所以，分销是一件让利行为，那就必须能有一套机制能让这个让出去的利润发挥到足够的价值。而这套模式很难从一个刷屏的活动中发现。
对于单次活动，只需要保证单次活动的成功。而活动的目的，可以有很多，大家可以去从头找一些刷屏的分销案例，大多数“分销活动“本身最主要的目的并不是为了营收和利润，而是为了推广“某个品“”拉新增付费用户“等，对应不同的目标，在活动设计上各有侧重点。
（下图活动，目的是APP拉新）
活动的成功，特别是分销裂变活动的成功，有时候是要靠运气的，能不能爆，能爆几次，换一个产品还行不行，都是未知的。所以，为什么很多平台刷屏的分销案例就一个？（韭菜可以割多茬，但经常换个镰刀才行）
但是分销平台的目的是一定要能保证营收最大化，不能依靠人力驱动，需要合理的制度驱动分销员自发去推广。
二
教育产品甄选 分销推广平台
市面上的分销平台太多了，比如大家比较熟知的云集、京东芬香等。
而今天小刀想围绕一类可能并没有进入运营圈视野的“分销平台”，跟大家探讨下分销平台。
先解释下， 什么是教育产品甄选 分销推广平台？
目前此类平台市面上已经大大小小有20多个，发展较好的平台月流水近1000万。
平台会从各大教育公司甄选3-15岁孩子及孩子妈妈需要的教育产品，上架到平台，然后以分销的模式进行推广。所以整套模式里面有4个关键点，分别是课程生产方、分销平台、分销员、消费者。
整体的业务逻辑为：课程生产方生产课程——分销平台上架课程——分销员推广（或购买）课程——消费者购买课程，但看起来简单的一个流程，想要顺利下来，有很多个需要很多个点：
上图我们按照业务流程标出了5个问题，而这5个问题归纳起来主要是3大部分，即：
课程生产方与分销平台是怎么合作的？（课程生产方能给分销平台多少利润？课程这么多，选择什么样的上架？）分销平台与分销员的怎么合作的？（分销平台能给到分销员多少利润？分销员的体系是怎么搭建的？）分销员与消费者，如何快速成交？
接下来，我们对这3大部分一一分析。
三
课程生产方与分销平台的合作
课程生产方能给分销平台多少利润？课程这么多，选择什么样的上架？
分解来看，即课程生产方能给分销平台多少利润？课程这么多，选择什么样的上架？既然涉及到合作，我们就来看下各方的需求是什么。
1 、对于课程制作方来说，需求是什么？
在线教育和知识付费，特别是K12领域，面临如下情况：
a、成熟的品牌产品体系已经搭建完毕，从流量型产品-营收产品已经跑通。
b、课程为虚拟产品，制作费用为既定成本，随着课程售卖数量增加，边际成本递减，可给到分销平台的利润空间大。
c、获客成本高，好的课程淹没在一众产品中。
所以，对于课程方来说，最大的需求是新客户，也就是更多的是流量型产品的投放。
2、对于分销平台来说，需要什么样的产品呢？
这个说来就简单了，分销平台的目的简单直接，就是要赚钱，那就是利润高 好卖的产品。
对于分销平台来说，什么样的产品好卖？
这个问题就变成了，对于妈妈群体（分销员）来说，什么样的教育产品更适合安利？
这个做教育行业的小伙伴们都知道，可能主要取决于以下几个方面：
信任度：产品的牌子够不够大决策成本：产品的价格不能很高效果外化：容易被传播和看到效果
所以，我们初步得出什么样的结论？
这样，每一个分销员为了成为平台更高级别的分销员，获取更多的利润空间，就会自发的激励自己达成平台的升级要求，从而分销平台就可以进入正向的自我发展阶段。
而如何设定有效的机制，让分销员有更强的自我驱动力，是分销平台成败的关键。
很多小伙伴可能觉得：分销员不就是找人帮你卖，你给人家些钱嘛，为什么会复杂？当然是给他们越多越好了！
钱是要给的，但是怎么给，给多少却没有那么简单。
我们回过头来，看我们是思维导图，会发现，每一个分销员，都会有2个职责，一个是推广平台的课程，而另一个就是招募分销员。
我们假设平台售卖出某产品后，能给出的分销体系佣金最多为180元：
我们看下团队型平台和销售型平台分别如何分配？
如果C基本分销员购买/售卖了这一个产品：
在团队型平台：C是可以分180元中的100元，而B可以分得80元。
在销售型平台：C是可以分180元中的144元，而B可以分得7.2元
很明显的区别在于，在团队型平台，利润分配集中在管理层面。而在销售型团队，利润分配集中在直接销售的人。
而且，看表格里面，在团队型平台，C级别的分销员招募同级别的分销员是不享有管理佣金的。所以，想在团队型平台赚钱，就要努力做到B级别，成为管理层，然后招募很多代理去帮我卖。
而如果在销售型平台，我招募的分销员售卖出去，我能分到的钱很少。但是如果我自己卖出去则能分到的钱很多。所以，我在销售型平台，想要赚钱，最好是自己能卖出去产品。
暂停1分钟，回想下，这两种模式，你觉得哪个更好？ 如果你要做平台的分销员，你会选择哪个？
3、两种平台模式优劣势分析
先上图，看跟你想的是不是一样？
而销售型平台，主要在于销售，分销员质量很重要。一方面要求分销员有销售能力，而流量池的准入门槛保证了分销员有最初的资源，有较大几率可以卖出去；另一方面这个机制能保证分销员能持续对部分用户进行销售，而不是转化为代理。
同样的，有如下两种升级模式，你对应匹配到什么平台？
C升级B分销员的条件1：推广金额10000元，客户20人
C升级B分销员的条件2：30个团队VIP 15个直邀VIP
所以，在最开始你想做一个什么类型的平台，你就必须要设计相应的利润分配模式，制定相应的游戏规则。
注：没给大家提无门槛的平台，无门槛的平台属于很破坏市场规则的行为，课程合作方也不倾向于跟此类平台合作。
五分销员与消费者，如何快速成交？
这部分主要阐述，作为平台能给分销员什么样的赋能，可以帮助分销员更好的完成目标？其实对于不同类型的平台应该是有不同的运营策略的。
对于团队型平台的模式，因为高级分销员享有更多的利益，所以他们也更愿意自发驱动下级分销员，所以很大一部分管理及运营职能集中在高级分销员。
而对于销售型平台来说，高级分销员并没有很强的动力驱动招募来的分销员，所以驱动更多的在于平台。
但是这里不区分平台类型，仅分享几个有意思的小tips：
小tips1：锁粉机制
现在市面上的分销平台，大多开启锁粉机制：
一种是终身锁粉机制，即某消费者通过你的二维码进入店铺后，以后不管再通过什么途径在平台购买课程，都算作你的业绩。
另一种是半终身锁粉制，即某消费者通过你的二维码进入店铺后，后续在平台购买课程都算作你的业绩，直到他扫了另一个分销员的二维码。
小tips2：邀请码机制
主流的平台，想要成为分销员，都要有邀请码，而平台首发部分邀请码后不再直接发送邀请码，这样保证了用户不会直接从平台注册，让平台抢走了分销员的客户。
小tips3：专属品牌推广群
在体验的时候，很多平台加入后，只有一个素材群，各类产品信息飞舞，找不到重点。
有一家平台采取这样的策略，素材群推荐品牌-私信小助手回复品牌词，获得入群邀请-进入品牌专属群。
进入品牌专属群后，会有专门的品牌课程经理进行产品讲解，群内只阐述一个产品，分销员对于产品的认知会更深度、更清晰。
而且，这个进群的过程，是一种筛选，筛选了对这个品牌产品更感兴趣的分销员，且在筛选进群后，产生“团队感”
我们之前提过，销售型团队的模式更扁平化，没有“团队化”，但加入品牌专属推广群后，这个群就变成了一个团队。
在这个团队内，进行整体培训， 制定销售目标，如：库存剩100的时候，我们将会发红包；组织晒单-群内晒单即可获专属红包；进行出单接龙，销量排行前可获得专属奖励。
这样的一套操作，就把一群毫无关系的人聚集到了一起，发挥出了“另类团队感”。
小tips4：直接式赋能
这里我想说的不是培训，而是“直接赋能”，不是教你怎么做，而是直接帮你做。
对于很多分销员来说，会有自己的社群，可是如何维持社群活跃，为社群内用户产生价值呢？这个对分销员来说是个难题。某平台为此开启了“共学营”。
如果你是平台的分销员，且有自己的社群，就可以申请小助手入群，同步直播。
在这一步的基础上，平台也会针对重点推广的产品，对分销员进行直播售卖帮助，即群内可同步专业的销售人员进行产品讲解，帮助分销员进行销售转化。
小tips5：长期活动 金钱刺激
分销员的本质是销售，刺激到分销员积极性的最好方法就是金钱。
这里就需要注意下老生常谈的事情了，你的目的是什么？是为了销售额更多？还是为了新付费客户赠多？还是为了刺激邀请新的分销员？
根据平台的发展阶段，制定平台最需要的活动策略。
（PS：卖东西，还是要必备算数能力）
六我的思考和总结1、不要忽视“简单的事情”，不要“以偏概全 ”
这次调研，我感悟很深的一点是：很多简单的事情背后对应的才是最根本的逻辑。
我们总是更愿意去关注“大的事情”，更喜欢学习大事情中的一个环节，比如刷屏的海报、新出的名词，你复制大事件中的成功环节，做裂变也邀请10个人，做分销也要做战队、平台也要转型私域流量、一分析就是AARRR模型。
然后发现每次都发现全都复制过来也没成功。
就像分销平台，你把其中“成功平台”的门槛复制过来，但是利润分配模式不匹配。比如你想要做大“培训商学院”，却发现对于微商型团队，个人分享要比官方培训更有用。
不要忽视那些看起来“简单的事情”，比如：分销嘛，返佣越高越好；门槛嘛，当然越低越好。
从头开始看这个事情的底层逻辑，是什么？
2、做业务，要知道自己的目标
如果我不知道我想做一个什么样的平台， 我是设计不出来正确的业务模式的。
你的主要目标是什么？对应的指标是什么？什么样的模式能满足？
当我想最开始快速占领市场，我就要瞄准能帮我快速扩张市场的人，我的业务模式就必须能吸引到这批人。
如果你这个月想要的就是营收额，那你对于的激励政策就是针对营收额进行奖励；如果你这个月的目标是分销员的规模，那你对应的激励政策就是针对分销员邀请。
如果我们做一件事情的适合，聚焦不到准确的目标。那大到模式不成立，小到活动没效果，都是泪！
3、不要轻易下结论
其实，这次关于分销平台的调研，是为了验证我的一个结论。即：“A平台现在是否适合转型分销？“
在我没研究之前，我就下定了结论-不合适。原因是靠直觉，我的理论是-分销一定要让分销员赚到钱，而目前A平台自己都赚不到很多钱，所以模式不成立。
经过调研，由于A平台的某些特征，还是不合适，但却不是直接的原因。
稍微一了解就会知道，平台自销和分销是完全不同的逻辑，目前平台不赚钱不等于开展分销不赚钱；贡献80%业绩的那批分销员不需要平台的帮助，自己有能力用自己的能力赚到钱。
幸好，我劝说自己深入了解了一下，很多我们下意识的结论可能就关闭了我们对某件事情了解和尝试的可能性。
4、做教育，还是要保持初心
我赞同目前很多平台的第一定位：“甄选最适合孩子教育产品“的定位；我也认同分销平台的模式：自购省钱，分享赚钱。
但是不得不承认，很多平台的第一定位翻译成内部术语：甄选最利润最高，最能让家长下单的产品。
而部分平台，把自购省钱，分享赚钱的模式，完全弯曲变成了：“快速割新用户的韭菜，能赚一笔是一笔。“
从业务数据上讲，有很多运营手段能帮助数据更加好看；但是从教育上讲，当教育、特别是K12教育都变成割韭菜的阵地，还是有些可悲。
对于我个人来说，我期望并坚信最活到最后的教育产品推广平台，首先它甄选出了最适合孩子教育产品。
最后注：文内涉及到的相关数据都不代表真实数据，仅为逻辑示范，勿要较真。
作者：江湖小刀 教育行业从业者，专注课程包装、活动策划、文案撰写。
