是什么让B2B营销如此困难？句句见血！

B2B营销的销售周期较长

B2B的购买周期是一个长时间的过程,通常会持续几个月或者更长的时间。根据顾客所处购买周期的阶段不同，营销人员需要据此做出不同的动作和反应。

B2B的产品和服务更为复杂

B2B的产品和服务通常是综合并且复杂的,这其中的许多利益或损害并不显而易见。B2B营销通常是技术性的、精细的和复杂的,并且还要将其表达明确,变成可以令人理解的、有说服力的东西。

B2B的销售命题更为复杂

B2B销售是一个复杂的命题,其必须提出基于价值的差异化解决方案来支持客户理性的购买决定。没有价值的东西是不会影响客户的购买决策的。至于那些复杂的差异化解决方案则必须要被明确的表达出来，并且要能够通过引人注目的传播策略交付。

潜在买家少

B2C的营销人员知道他们的产品会面对着数百万人或者更多,而这里面相当大的一部分比例都是潜在购买者。相对而言B2B产品的潜在购买者就少的可怜了。当然了,你可以去找一个你觉得可能会需要你的产品或服务的公司,但是这可能会花掉你一整年的时间来找到并说服该公司的那个恰当的人。

B2B产品的价格不同

B2C产品的定价在商店与商店之间通常差不太多。然而,B2B产品的定价针对不同的买家往往是不同的。B2B领域中的产品标准化较低,定价在很大程度上都是根据不同的买方而定。决定价格的基础中有大量的因素和规格,所有这些因素和规格都需要大量的时间来计算,大大地增加了销售成本。

B2B营销必须面对客户不同的购买情绪

B2B营销并不是“没有感情的”。虽然B2B的潜在客户一般不感冒常见的B2C激励因素,如不同的个人情感激励因素。在B2B世界，害怕做出错误的决定、预测ROI（投资回报率）的信心和建立在买卖双方之间的信任等这些因素都是非常现实的情感激励因素。打个比方，耐克的“Just do it”在B2B世界就不好使了。

企业品牌通常更重要

在B2B领域中，对客户来说企业品牌通常比产品品牌更重要。实用性购买标准驱动着产品的选择(即产品性能、功能、价格),B2B买家对企业品牌的认可度驱动其完成实际的购买决定。“我能相信这家公司吗?我能信任他们吗?他们做的会像说的一样好吗?”

B2B 的潜在购买者需要做更多的调查

做出或未能做出适当的购买决策的风险和影响通常对B2B买家来说通常是很高的。因此,B2B的潜在买家需要进行更多的研究,寻求更多的信息，做出评估参考，研究替代产品、制造商、解决方案和供应者。

B2B营销者有较少的研究数据

如果是宝洁,不花个数百万去打开市场是不会把产品放在货架上的。有一些土豪的B2B公司也有这种实力。当然,更多的钱还是会进入产品研究和开发部门,但很少用于市场调查。这使得B2B公司的成功更加依赖于B2B营销人员的经验和悟性。

越来越多的人参与到B2B购买决策过程中

大多数业务采购组织中都会有多个“政党”影响决策过程。因此,你必须确定信息通过组织内的层层传递,使每个人都能产生共鸣–比如说,“经济型买家”关心投资回报率, “技术型买家”关心性能,“最终用户”关心易操作性。

B2B需要不同的渠道策略

对于许多B2B组织,“seller-to-end-user”（销售对最终用户）不是排他性的或直接的关系。关键群体的复杂网络需要不同的渠道策略，并保证每个渠道成员参与的水平适当。除了终端用户,许多B2B公司还必须有市场分销商、经销商、独立的代表、外部顾问和供应链伙伴,这些只是其中的一部分。

B2B销售严重依赖个人交互

不同于2C销售，B2B营销不会通过严格控制的、高度通讯化的工具像电视广告或其他大众媒体发生。而是需要一对一的客户关系建立,通过个人互动,要求有复杂的销售管理经验和有渊博的知识、训练有素的工作人员，并且各种言行都要符合公司的品牌目标。

B2B营销从内部开始

大多数在B2C公司工作的人几乎都没有与客户的实际联系。而在B2B公司，不仅仅是市场营销人员,公司内部的任何人都可能有与客户的交互。所有人都需要了解自己的品牌，会介绍自己的品牌。因此,B2B营销者的第一份工作就是先做好内部市场，并且统一其他人创建品牌形象。

人人都是销售

复杂的、技术性的或者精细的B2B产品和服务的销售通常需要专业的知识，有时需要多人共同参与。销售和营销的过程中可能会有来自行政管理、设计、工程、制造、客户服务的人加入从而产生影响。所有的这些人都需要统一理解品牌才能最大化销售的成功率。

第三方在购买过程中会产生更大影响

B2B类购买者通常会向第三方寻求意见，进行咨询或寻求推荐。B2B市场卖家必须将行业专家、贸易组织、贸易展览、贸易出版物、同业组织和其他第三方渠道等的市场做好。B2B购买者会利用这些资源获取信息来支持他们做出购买决策。