电话营销在终端推广中起着举足轻重的作用，对于家装公司来说，电话营销也是最常用的营销方式之一。有些家装顾问在打电话之前就会想到有很多业主会拒绝，有这样的心态是因为准备工作没有做足，那么，家装顾问应该如何做好准备工作，从而提高电话营销的成功率?我们一起往下看：

客户关键行为特点分析

20%概率为潜在的客户，处于同意沟通阶段：

1.客户愿意听关于公司和公司服务的介绍客户

2.虽然没有表达需求，但是愿意继续沟通（可以约定下通电话时间）

40%概率为表达需求的客户，处于客户表达现状需求以及动机阶段：

1.客户表达了现状/需求，或者有急迫动机的需求

2.客户愿意，并约定具体沟通时间

60%概率为认可服务和产品的客户，处于表达更具体的需求，认可产品和服务阶段：

1.客户表达更具体的需求

2.客户对效果提出疑问

3.客户和其他方式做比较

4.知道客户最终的决策日期

5.客户没有明显的异议

6.客户明确表示公司的服务可以帮助他

7.客户主动承诺可以在具体的时间再沟通

80%概率为认可时间的客户，处于客户口头款时间阶段：

1.客户对后期的服务及最后的担心提出疑问

2.客户就细节问题进行最后确认

3.确定见面地点和时间

房子成熟度评分与解决方案索引图

参考案例：示例

状况：依云小镇 210平米 3号楼 李女士

关键问题：原有户型不合理

原因：楼梯位狭窄与黑暗 卫生间正对餐厅

能力：(时间，人物，事件)

李女士希望楼梯位能明亮和上楼方便一些。

卫生间如何能规避这个问题。另外，还想有个酒吧和看电影的地方。

我们提供了…

我们设计师把空间进行了调整，楼梯位打通墙体改为弧型。而且设置了活动区、生活区、休息区。设计师还给主材的搭配、家具的采买提供了宝贵的建议。

结果：

调整完之后整个房间通风、采光和空间布局非常合理。业主十分满意，还给我们介绍了一位业主。

首次通话－提示卡

主要步骤

确认是你想要谈的人（尚未装修的业主本人）

销售人员: 你好，是××先生吗？

表明身份和目的，请客户同你交谈。

如果打断你，那么再约下次电话。拒绝再约，把信息记录下来

我们能提供什么样的帮助。

运用服务/活动/促销，让客户“上钩”，然后在此基础上了解客户情况。

销售人员: 打电话给您是想看看给您提供什么样的帮助，另外，我想介绍下我们现在的促销和活动。我们有各种方案，可以满足不同业主需求。我们经常办各种活动，向大家介绍促销政策，因为我们有各种各样的服务

客户：行啊，问吧

如果拒绝记录下来

销售人员:为了向您介绍最适合您需求的方案，活动。我能不能先问您几个关于您房子的问题

首次通话-提示卡

客情询问3大点

1.房子情况 （空间划分是想采用墙体还是软隔离？）

2.装修信息 （品牌认可度，对装饰公司的了解）

3.家庭情况 （家庭成员对装修的意见）

首次通话－提示卡

一次短信追踪

二次通话－提示卡

提供附加值

二次短信追踪

三次通话－提示卡 （解除异议）

三次短信追踪

四次通话－提示卡

四次短信追踪

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